僕をケースの主人公気分にさせたフリークアウトというスタートアップ
FreakOutのwebサイトより
フリークアウトのマザーズ上場が世間を賑わせているようなので、彼らがまだスタートアップだった頃のことを書こうと思う。
フリークアウトは当時DSP（Demand Side Platform）をリリースする頃で、前職のエンジニアのTwitter上でやりとりがはじまり、本田さんと佐藤さんと六本木のつるとんたんで会食したのが最初の出会いだった気がする。
当時、僕のいた会社はモバイル専業広告代理店として、それなりのポジションを築いていた頃でモバイル業界の裏事情も含め情報は比較的入ってくる状況だった。しかし、PCが先行していたアドテクノロジーについては多くの知識を持ちあわせておらず、佐藤さんが話し始めると、僕と上司はひたすらに耳を傾け、佐藤さんと本田さんに質問をしまくることになったのを鮮明に覚えている。
- ADEX、SSP、DMP、3pasなど新しいテクノロジー企業はどう広告費を分けあっているのか？
- 毎秒捌く必要があるリクエストの数はどのくらいなのか？
- 検索クエリターゲティング等、高度なターゲティングでどのくらい効果が改善するのか？
- 性別など、ユーザーを特定する情報はどこから手に入れているのか？
- 自作のサーバとそうでないのとコスト差はどのくらいでるのか？
- 結局アメリカでは、どういうプレイヤーが勝ち抜くと予想しているのか？
この数名のスタートアップを出会ったことで、もう頭のなかに？が浮かんでは消え、不安とワクワク感が止まらなかった。
それだけRTB取引を実現するDSPというサービスは衝撃的で、フリークアウトはとても輝いてみえた。
広告にあまり詳しくない方のためにRTBとDSPを少し説明すると、
RTB（Real Time Bidding）とは、オンライン広告の入札の仕組みで、広告のインプレッションが発生するたびに広告枠の競争入札を行い、配信する広告を決定する方式のことである。RTB取引は80ms（msは1000分の1秒）で行われる。誰かが広告枠に接触し、広告が表示されるまでのわずかな間に広告を表示する権利を広告主が入札している。
DSP（Demand Side Platform）はこのRTB取引に対応し、広告主の希望通りに、入札を行うシステムである。たとえば、自社の化粧品を購入していない30代女性には広告を絶対出したいので高く入札し、20代はそれよりももう少し安く入札し、既存顧客と男性には訴求しないみたいなことを常に判断し実行してくれる。
DSPは、広告代理店が人力でやっていたメディアバイイングと広告の運用最適化を、人がどんなに頑張ってもできないレベルで実現する脅威的なサービスだった。リアルタイムで広告を入札するトレンドが米国ではきているらしいという海の向こうの話だったのを、急に現実として突きつけてくれたのがフリークアウトでした。
このスタートアップは、魅力的市場、異なる競争ルール、勝てる理由の三拍子が見事に揃っているように思った。
魅力的市場
- リプレイスもとになるネットのディスプレイ広告費が明確に存在する。
- 既存の取引形態からRTB取引に移っていくため、高い成長性が期待できる。
異なる競争ルール
- RTB市場の競争ルールは、購入量や人的オペレーションを強みにしていたメディアレップや広告代理店にはプラスに働かない。
- 広告主を抱えれば抱えるほど、入札が成功する確率が高く、1ビッドリクエストあたりの期待収益は高くなり、さらに多くのビッドリクエストを受け付けられるようになる。
- 複数の事業者が参入しようとしても、クライアントがDSPを複数利用すると自社キャンペーン同士が入札競争を起こしてしまうため、1つのDSPを利用するようになりDSPは排他的な取引が行われる。
勝てる理由
- RTBを深く理解している佐藤さんと高い技術的ハードルをクリアできる技術者（本田さん）を抱えている。二人がDSPを先行してリリースをして、早期にクライアント開拓が進めば十分勝てる ※当時の広告業界にいた人ならわかるだろうが、このRTB取引自体を正しく理解できいる人がまだ少なく、ビジネスサイドの人間は必死になってMicroAdの野口さんのブログを読んでいるような状況だったし、エンジニアもDSPを作れますと言い切れる人はほとんどいなかった。特に営業が幅を利かす広告業界に、わざわざ入社したいというエンジニアはいないという状態を作ってしまっており、同業者はみな頭を抱えていたと思う。
凄い会社が現れたもんだと衝撃を受けつつ、六本木からタクシーで帰りながら、自分の置かれている環境はまるでビジネススクールのケースだなと思った。
ケースのストーリーは、過去に急成長した企業が業績が安定させたところに、環境変化が起こりはじめ、じわりじわりと業績が下がり始める。主人公はこの状況を打開することを期待された新任CEOで、危機感のない組織に、頭を抱えて役員会に向かう、みたいなのがあるあるの内容だ。
残念ながら、僕は新任CEOを任せてもらえるほど出世していませんでしたが（笑）、ディスプレイ広告市場で、人的オペレーションを強みにして食っていた僕らは、RTB取引が浸透すると、強みを０から作っていかなくてならない上に、既存オペレーションを優先するため適応がなかなか進まないだろうというのが当時の所感だった。アドテクの複雑性からDSPを直接運用できる広告主は少ないだろうと思うものの、長期的に競争力をこそぎ落としていくプレイヤーの登場を前に、どうしていくべきかと頭を抱えていた。
今振り返ると、僕が前述したような分析には多少間違えがあり、頭を抱えるほど悲観的な未来は現実にならなかったが、フリークアウトの急成長は現実になった。
フリークアウトに会った日の直感はどこが間違えていたのか、自分の判断を見つめなおすと学びが多い気がするが、振り返っていると日がくれてしまうので、今日はここまで。
最後に本田さん、佐藤さん、フリークアウトの皆様、上場おめでとうございます！
（余談）日曜日、ビジネススクールの卒業式でした。あまりの角帽の似合わなさにフェイスブックへの報告をためらっておりましたが、無事卒業しました（笑）フリークアウトはちょうど僕がビジネススクルールに通いはじめる頃に創業され、卒業する頃には上場しています。こんな短期間に成長する会社がほとんどないことは知っていますが、今年入学した生徒が卒業する頃にはしっかり結果を出していたいなと心に誓いました。
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価値も価格も一緒でも差がでる!?見えないコストの話
サービスのUIについて考えていたら、守安さんがマンガボックスの使いやすさについて質問されてたときの回答を聞いて、見ないコストについて考えたので書いてみたい。
それまでもマンガアプリっていくつかあったんですけど、だいたい読むっていうと、ダウンロードはじめるんですよ。それはありえないんで（参照G1ベンチャー2014 マンガボックスに見るコンテンツビジネスの未来）
さらりと言われたこの一言に、経営者がこういう意識でやってるから、利用者が爆発的に増えるだろうなと妙に納得してしまった。
最近ではコンテンツをプリロードしておくみたい話は一般的なのかもしれませんが、電子書籍サービスの中には本のダウンロード以前に、本棚アプリやViewerのダウンロードや会員情報の登録など、たくさんの手間がかかるサービスが多数ある。
アプリのダウンロードはなしだとしても、本を読むのに、本をダウンロードしてんだから、それは許容しても良いのではと思ってもいいように思うが、なぜ、ここまでこだわりを持つのだろうか。
iTunesで購入しなくても、音楽ファイルを手に入れることはできます。不正ダウンロードやwinnyならタダで手に入ります。ほとんどの人は音楽ファイルをタダで手に入れる手段を知っていながらiTunesにお金を出して買います。
これはどういうことかと言うと、winnyで10分、20分かけて探すのと、iTunesで10秒で探して視聴して100円支払うのを比べたときにどちらがいいかということです。大多数の人はwinnyで探すような面倒なことをするよりも100円払ったほうが得だと考えるのです。（参照：ITビジネス原理）
検索コストに限らず、ユーザーは無料でサービスの便益を受ける場合も、見えないコストをたくさん支払っていることが多数あります。見ないコストが積み上がっていると、コストとサービスから得られる価値が見合わず、無料にしてもユーザーは利用してくれません。
逆に見えないコストを下げられれば、ユーザーからすれば価格が安いのと一緒ですから、利用者が増えるのは当然です。
具体的に、見えないコストをうまく落としているサービスをいくつか上げてみたい。
商品検索コストの削減
地図を読むコストの削減
99%迷わない！方向音痴のための距離と方向だけのナビうぇーい - Google Play の Android アプリ
ウェブ制作の学習コストの削減
Strikingly - わずか数分でシンプルで美しいモバイルサイトを作成
PC起動時間の削減
EZGREE
※事例が古いですかね（笑）でも、ケータイが主流になる前に、PCの起動面倒さを取り除いたのは着眼点はほんと凄いなと。
事例に偏りがありますが、以上です（笑）
まぁ競争環境に身を置くから限り、基本的にはユーザーが支払うコストは常に下がり続ける運命なので、見えるコストだけでなく見えないコストも積極的に落とせるように、意識していきたいと思います。
なかなか決められない時の考え方
photo credit: HckySo via photopin cc
GWは友人と飲みにいったところ、怖くて意思決定できないという話がたびたびでてきたので、 本日は意思決定出来ない時に心がけていることについて、書きたいと思います。
久しぶりに会う友人と飲みに行くと、だいたいこんな会話がやりとりされます。
友人「お前、会社辞めたの？で、起業すんの？すげーな」
私 「全然すごくないっす。辞めて、会社登記するだけなら、だれでも出来ますから（笑）」
友人「いやー俺には、怖くてできないよ」
ってな感じです。
「怖くてできないよ」という友人の気持ちは、ぶっちゃけよくわかります。
まさか、僕も先日33歳になったのですが、誕生日を実家で両親に手巻き寿司でお祝いしてもらう（笑）という自虐ネタ的過ごし方するとは思いませんでした。ぶっちゃけ、ネギトロ巻き食いながら、33歳になって、実家でなにやってんだかなぁとも思わないわけではありません。もう宇宙兄弟の1巻の六太みたいな状態です。
なので、友人の意見はよくわかるのですが、そう言ってるうちに時計の針は進んでいってしまうので、なかなか決められない時に、自分が心がけていることを紹介します。
- 死ぬときのことを考える。
- ステップを分けて考える。
１．死ぬときのことを考える。
よく言われていることですが、死ぬときのことを考えると、大切にしたいことがなにか自ずとみえてきます。
Amazonの創業者ジェフ・ベゾスもウォールストリートのエリートサラリーマンのキャリアを捨てて起業するときにこんなことを言っています。
ベゾスは後悔最小化理論なるものをひねり出す。『いろいろ悩んでいると、細やな部分にとらわれてわけがわからなくなったりします。でも、たとえば、80歳になったとき、1994年の半ばという最悪のタイミングでウォール・ストリートの会社を辞め、ボーナスをもらいそこねたなぁと思い出すことはありません。そんなこと、80歳になってくよくよすることではありませんからね。逆に、インターネットいうもの、世界を変える原動力になると思ったものに身を投じなかった場合、あのときやっておけばよかったと心から後悔する可能性があると思いました。こう考えると・・・決断は簡単でした。』（ジェフ・ベゾス果てなき野望）
実は僕もキャリアを変えようと思ったのは、2年前に病気にかかったからです。病気が告知されて、このまま死んだら、絶対後悔すると思ったことの一つが、会社を作らなかったことです。折角、この世に生を受けたのに、色々自分に言い訳して、やりたかったことに挑戦していないと自覚した時、言い表せない虚しさと内なる自分に対する申し訳なさを感じたのを、今でも覚えています。僕は、これをきっかけに自分が大切にしたいことがはっきりしました。
※数回の検査の末、今は病気ではないことがわかったのでご安心を。
大切なことがわかったら、次はステップに分けて考えていきます。
２．ステップを分けて考える
意思決定できないときは頭の中がとっちらかっているので、整理しやすいようにステップをわけます。このステップをうまく利用した決定方法について、僕が通っていた大学院の講師をされている三谷さんのサイトで紹介されているので、そちらを転記します。
まずは以下のケースに取り組んでください。
ケース
雪原に飛行機が墜落した。目的地まで35キロ、気温は零度前後で風は強い。一帯は川や湖が多く、今も体は水に浸かっている。救助隊の到着は遅いと2週間後以降と思われる。飛行機は沈みつつあるが、次の14品目は取り出せるかもしれない。次のアイテムに1-14まで優先順位をつけなさい。
いかがでしょうか。
実際にはチームで優先順位を決める課題なのですが、なかなか優先順位がまとまらないことがほとんどのようです。そこで、以下のようにステップに分けて考えていきます。
【STEP0】一番大事なこと：生き残ること
↓
【STEP1】大方針 ：STAY or MOVE
↓
【STEP2】効用・中目標 ：寒えや飢えを凌ぐ or 進路がわかる。
↓
【STEP3】ツール・方針 ：寝袋など or コンパスなど
どうでしょうか。
STAYかMOVEどっちにするかが、難しいんだという声も聞こえそうですが、細かいことは三谷さんの「正しく決める力」という本を読んでもらうとして、だいぶ決めやすくなった気がしませんか。
僕の場合のキャリアの話に戻すと、こんな感じでしょうか。（だいぶ省略してますが。。。）
【STEP0】一番大事なこと：自分の想いを社会に表現し、人生を楽しむこと。
↓
【STEP1】大方針 ：独立して、実現したい事業・会社を作ろう
↓
【STEP2】効用・中目標 ：仲間と資金を集めよう
↓
【STEP3】ツール・方針 ：どこどこにピッチにしに行こう
みたいな感じですかね。STEPに分けて考えると、アクションプランの右往左往や思考の逆流がなくなって、どうやるかに集中できる気がしています。
以上っす。
引き続き、大事なことから、シンプルに考えていきたいと思います。
※ちなみにキャリアに悩んでいる人には 宇宙兄弟をお勧めします。おそらくなにも解決しないと思いますが、刺さりまくるはず（笑）
正しく決める力―「大事なコト」から考え、話し、実行する一番シンプルな方法
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ピボットの本質
Freeway Choices / sacks08
スタートアップの界隈にいれば、１週間に数回は聞くピボットという言葉。竹の子のように新しいサービスが立ち上がっている世界では、他サービスの登場やテストサービスの失敗でピボットが頭によぎったことがある起業家の方も少なくないのではないか。
今日は、そのビボットの本質を言い表した一節を意外にもビジョナリーカンパニー2の中に見つけたので紹介したい。
針鼠の概念は、最高を目指すことではないし、最高になるための戦略でもないし、最高になる意思でもないし、最高になるための計画でもない。最高になれる部分はどこかについての理解なのだ。この違いは、まさに決定的ある。（参照：ビジョナリーカンパニー2）
針鼠の概念をピボットに置き換えて読んでみるとしっくりこないだろうか。
ピボットは、最高を目指すことではないし、最高になるための戦略でもないし、最高になる意思でもないし、最高になるための計画でもない。最高になれる部分はどこかについての理解なのだ。この違いは、まさに決定的ある。
そう、ピボットは意思や戦略ではなく、深い顧客と自社理解に基づいて行われるべきものである。
具体例として、イーベイを追撃しようと、オークション事業に参入にしたアマゾンのピボットを見てみよう。
3ヶ月でイーベイをコピーしろとの厳命が下った。イーベイになら勝てる、なぜならアマゾンは資金量豊富で出品料金も安くできるし、不正取引行為二対する保険も無料で出来るのだからとベゾスは自信に満ちていた。
アマゾンは、決済企業を買収したり、サザビーズと手を組んだりもするが、うまくいかない。終いには、イーベイからオークション事業の買収を持ちかけられる。しかし、ベゾスは買収を断り、オークション事業のピボットを試みる。
ベゾスはSチームの一部のメンバーと経営幹部をメディナにある邸宅の地下室に集め、社外の売り手を活用する努力が実を結ばないのはなぜなのか、終日かけて検討した。その結果、いろいろと問題はあるが、サードパーティの売り手のページに向かうトラフィックはほとんどが商品ページのクロスリンクによるものだと判明する。
これは重要なポイントだった。アマゾンでは信頼性の高い商品カタログを中心にトラフィックが発生する。イーベイの場合は、たとえばヘミングウェイの『日はまた昇る』を検索すると新品や希少本のオークションが何十カ所かみつかったりする。アマゾンで同じことをすると、しっかりした内容紹介のあるページが一つだけみつかり、顧客はそこに集中する。
その日集まったアマゾン幹部は、インターネットで一番信頼できる商品カタログを持っているのは自分たちであり、それを活用しない手はないとの結論に達する。これこそ、小さなオンラインショップのプラットフォームとしてアマゾンが栄える基となった考え方であり、また現在の成功の相当部分をもたらした考え方でもある。社外の売り手にもアマゾンを使ってほしければ、彼らの商品もアマゾンが販売する商品に並べる形で同じページ、顧客が集まるページに掲載しなければならない。（参照：ジェフ・ベゾス 果てなき野望）
この会議を経て、今のAmazonマーケットプレイスの形にピボットして、オークション事業を成長させている。
これを読むとアマゾンがオークション事業で最高になれる部分を理解したところからオークション事業の方向性が決まったのがわかる。おそらくアマゾンは３つのことを理解したのだろう。
- イーベイでお値打ち品を探すユーザーとAmazonで商品を指名買いするようなユーザーは違うこと。
- 指名買いユーザーは、手間を含めた買い物コストを最小化することを求めていること。
- 自分たちが指名買いユーザーにとって必要な一番信頼できる商品カタログを持っていること。
ここまで顧客と自社について理解できれば、アマゾンのトップページにオークションタブを用意して展開していた従来のやり方から、商品カタログからサードパーティーの在庫を含め最も安い商品が紹介するというやり方に、ピボットするのは比較的容易だったと思われる。
アマゾンの例をみても、ピボットはどのような方向性に進むかを考えることではなく、最高になれる部分はどこかについて理解することだとよくわかる。
そんなわけで、自分も時がきたらうまくやりたいと思う（笑）
ジェフ・ベゾス 果てなき野望?アマゾンを創った無敵の奇才経営者
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blogはじめます
blogをはじめるきっかけ
スタートアップ界隈の方は、blogを書いている人も多いと思うのですが、僕は今まで書いていませんでした。理由は、なんとなく自己承認欲求を満たすだけで、現時点では、事業の推進に大きなプラスにならなそうだと思っていたからです。
ところが、昨日、Skyland Venturesの木下さんとお話している中で、「blog書いた方がいいよ」とアドバイスを頂きました。理由は過去に執筆したblog経由で会いに来てくれる人もおり、採用面でプラスに働くということでした。
それを聞いて、僕は早速blogを書いています。
なぜ、すぐblogを書き始めるのか。
もちろん、採用は起業家の大きな役割であるため、やるべきだとも思ったのですが、最大の理由は、時間を割いて支援してくれている方の期待に応えたい、正確に言えば、真摯に向かい合いたいからです。
有難いことに、木下さんに限らず、様々なVCや先輩起業家の皆さんがお時間を割いて、色々アドバイスをしてくれます。もちろん僕もこれらのアドバイスは取捨選択しますが、アドバイスを放置して、相手にフィードバックを受け流していると感じさせてしまったらどうでしょうか。
アドバイスしてくる人はきっとあまり必要とされていないと感じると思うし、さらに言えば、成長がない人と付き合っていても面白くないと感じると思うんですよね。
周りにそんな風に感じさせてしまったら、起業家がどんなに時間を使って、人に会い続けても、あまりよい結果が出ないように思います。
なぜなら、信頼が積み上がらないからです。
逆に信頼を積み上げていけば、どこかのタイミングでは、必ず結果が出るだろうと思っています。これからも、投下した時間が費用ではなく資産になるよう真摯に活動を続けたいと思います。そっちのほうが、お互い面白いと思いますし。
最後にお時間割いて頂いている皆様、本当にありがとうございます。
そして、co-edo朝ブログ会の皆様、今までblog書かずに違うことしててごめんなさい（笑）
